Muito se discute e se debate a respeito de como criar um ecossistema de Parceiros de real valor agregado, tanto sob a óptica do Fornecedor quanto principalmente, do Cliente. Para se obter o melhor resultado para todas as partes, o Cliente precisa ter a consciência de que o Parceiro de negócios que lhe foi indicado por um Fornecedor esteja à altura e, principalmente, dentro da expectativa que o Cliente possua quanto ao fornecimento da oferta conjunta Parceiro-Fornecedor. Mas vamos dar um passo atrás por um breve momento para aplicarmos aqui um conceito importante. Para que este valor agregado seja real e tangível, não importando a óptica pela qual ele seja observado, é de fundamental importância que a Parceria seja vencedora, e também uma via de “mão-dupla” para ambos os lados (Parceiro e Fornecedor).
Notem que descrevi uma Parceria com “P” maiúsculo e não simplesmente parceria, como muito se faz no mercado de TI atual. Com este objetivo, vamos introduzir o conceito que eu chamei de “Mantra de Parcerias: P.C.R. © ”. Por definição, mantra é uma palavra em sânscrito que significa ‘controle da mente’. O mantra é repetido de forma a auxiliar a concentração durante a meditação. Isso serve exatamente para o nosso propósito: controlar a mente para nos auxiliar na concentração em relação a todas as atividades críticas para uma Parceria de sucesso!
As iniciais P.C.R são referentes a três componentes elementares que devem fazer parte de um programa de Parcerias ou Canais de um fabricante e nutrir suas atitudes em relação aos Parceiros: (P)revisibilidade, (C)onfiabilidade e (R)entabilidade. A razão da suma-importância deste mantra está no fato de que um Parceiro (e seu Fornecedor) necessitam de Previsibilidade para conduzirem seus negócios. Os investimentos de ambos os lados precisam desta estabilidade, mirando uma relação duradoura e de longo prazo. A Confiabilidade é o pilar básico de qualquer relação humana e comercial. Se as partes não confiam entre si e “levam rasteiras” um do outro, isso será notório e perceptível diante do Cliente. E finalmente, a Rentabilidade deve ser a pedra fundamental em qualquer relacionamento de negócios, e não apenas sob a visão do Fornecedor, um equívoco infelizmente ainda muito comum no mercado atual de TI.
Se estes conceitos básicos forem aplicados em sua essência dentro de um programa de Parcerias e refletidos nas atitudes de engajamento com Parceiros por toda a companhia, teremos uma relação extremamente saudável e próspera para tanto o Fornecedor quanto para o Parceiro de negócios envolvido. E o Cliente será o maior beneficiado e o primeiro a notar os frutos desta Parceria. Retomando o nosso segundo parágrafo deste artigo e traduzindo o que foi aplicado aqui para o ecossistema de Parceiros da Amazon Web Services (AWS), é importantíssimo que o nosso grupo de Parceiros seja a prova máxima de que este mantra de Parcerias deve e pode funcionar, beneficiando o Cliente do conjunto AWS-Parceiro. Um exemplo importante é a Parceria que a AWS possui com a Dedalus.
Através do nosso programa de Parcerias, APN (Amazon Partner Network), a Dedalus vem ganhando destaque ao longo destes anos por sua competência técnica, pelo investimento em capacitações de seus profissionais e também por relacionamentos de longo prazo com nossos clientes conjuntos. Por meio do programa de Competências, intrínseco ao APN, a Dedalus se diferencia no aporte de valor aos Clientes, ofertando serviços em Cloud Computing que vão muito além do mero fornecimento ou repasse de uma oferta do Fornecedor, especialmente no tocante a Managed Services (Serviços Gerenciados).
No caso da AWS, a Dedalus está totalmente capacitada para realizar pré-levantamentos e otimizações da infraestrutura na nuvem, bem como auxiliar o Cliente na melhor obtenção de ganhos e vantagens de acordo com o desafio técnico-comercial que ele esteja enfrentando. Possuindo conhecimentos de pré e pós-vendas em várias ofertas da AWS, que vão além dos tradicionais EC2 (Computação), RDS (Banco de dados) e S3 (Armazenamento), a Dedalus conquistou desde o início de 2014, o cobiçado status de Premier Partner AWS, grau máximo dentro do nosso programa de Parcerias, se tornando a única empresa parceira da AWS que possui este nível na América Latina (à época da publicação deste artigo). Uma indicação clara de que, quando levado à sua efetividade, o mantra de Parcerias P.C.R. é capaz de encantar não somente o Fornecedor e seu Parceiro de negócios, mas principalmente, nossos Clientes.
Felipe Podolano é o Líder de Parcerias e Alianças da Amazon Web Services na Am Latina e possui mais de 30 anos de experiência lidando com vendas indiretas. Teve passagem por várias companhias do mercado de TI ao longo de sua carreira, incluindo Microsoft, Sun Microsystems, EMC, Hitachi Data Systems, Symantec, Adobe, Red Hat, além da Amazon Web Services.®©
